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O time comercial de uma empresa, ou mesmo você microempreendedor, prestador de serviço precisa eventualmente falar com seu público alvo, para isso, o Roteiro Para Prospecção de Clientes pelo WhatsApp é fundamental ser objetivo e atrativo.
Confira a seguir, Ideias Script de Prospecção e aprenda como vender pelo WhatsApp, obtendo sucesso na abordagem com seu cliente em potencial.
Como vender pelo WhatsApp: o que fazer antes do primeiro contato
Por experiência própria, digo que você deve ter foco e disposição: a preguiça ou desespero por ter clientes só atrapalha o processo.
Portanto, antes de criar um Roteiro Para Prospecção de Clientes pelo WhatsApp você precisa fazer uma pesquisa individual de cada cliente que fará parte do seu público alvo.
Isso ajuda inclusive, na abordagem inicial e na segunda conversa, onde você poderá apresentar seus serviços ao cliente.
Então, vamos à lista do que fazer antes do primeiro contato:
Pesquise o perfil do Instagram do cliente alvo ( nas outras redes também: Facebook, LinkedIn, TikTok e Youtube) e veja se possui conteúdos atualizados;
Veja se o seu cliente tem site na internet e veja quais serviços ou produtos ele tem a oferecer para os clientes, veja características e diferenciais do que ele oferece;
Veja se o seu cliente já trabalha com anúncios nas redes sociais ou jornais locais, de forma que consiga usar tais informações no seu roteiro de prospecção;
Veja se seu cliente em potencial possui WhatsApp e no caso, se for WhatsApp Business confira o catálogo de produtos e serviços disponíveis: isso evita de fazê-lo repetir informações que você mesmo pode conseguir e otimiza a conversa para sua prospecção;
Pesquise um dois concorrentes diretos do seu cliente em potencial, destacando as vantagens e as falhas, das quais, com o seu trabalho, conseguirá trazer de resultados ao seu futuro cliente.
A pesquisa do seu cliente em potencial ajuda a criar o seu roteiro de prospecção, tornando sua mensagem personalizada e humanizada.
Anote todas as informações que encontrar e os insights que você tiver durante a pesquisa, pois ajudarão a montar seu script de prospecção, valorizando sua mensagem.
Outra vantagem da pesquisa é que, mostra profissionalismo e entusiasmo, onde muitas vezes, as empresas e empreendedores que precisam de ajuda, não sentem confiança em fazer negócios com outros profissionais, justamente porque no primeiro contato percebe-se essa falha desanimadora.
Como vender pelo WhatsApp: Roteiro de prospecção pelo WhatsApp
A seguir, vou mostrar algumas Ideias Script de Prospecção que já usei, e as considero validadas, pois consegui passar esses clientes em potencial ao time de vendas.
Mas antes disso, ´para você ter sucesso no seu Roteiro Para Prospecção de Clientes, baixe e configure o WhatsApp Business: o aplicativo me ajudou a falar com diversos clientes de maneira organizada e precisa, especialmente, os leads que vinham dos anúncios nas redes sociais.
Prospecção de Clientes: Roteiro de prospecção pelo WhatsApp
Dica básica: separe um tempo de qualidade para responder imediatamente os clientes em potencial, assim que você enviar a primeira mensagem do seu Roteiro Para Prospecção de Clientes, ok?
E neste momento não adianta ter pressa e falar tudo de uma vez. Tente estabelecer uma COMUNICAÇÃO, entre falar e ouvir, assim, você cria o seu diferencial competitivo.
Sendo assim:
1) Olá, Marcelo tudo bem? Me chamo Glaucia, sou da Conteúdo Singular. Vi que você trabalha com Educação Financeira e gostei da forma que aborda os assuntos, muito didático, parabéns! (elogie de forma genuína, mostre que você viu o diferencial do seu futuro cliente)
Espere ele responder e prossiga.
2) Marcelo, eu também vi que você ainda não faz anúncios no Google e gostaria de saber se tem algum motivo para ainda não feito.
Você poderia alcançar mais alunos e até mesmo, fazer parcerias com empresas e instituições interessadas no seu trabalho, já pensou nessa possibilidade? (Agora é a hora de você mostrar o que seu cliente está perdendo, ou ainda, deixando de ganhar, abrindo margem para a concorrência)
Se a resposta for uma das opções mais comuns, como as listadas a seguir:
1.No momento eu não tenho interesse.
2. Já fiz anúncio antes, mas não tive resultado.
3. Não tenho dinheiro para anunciar, obrigado.
4.Você não ter resposta, ficar no vácuo.
Responda:
1.Marcelo, é uma pena que não se interesse, se importa de dizer o motivo?
Estou disposta a ajudar você e fazer o seu trabalho a aparecer. Você é um excelente profissional, merece reconhecimento.
E se ele insistir em dizer não, responda:
Ok Marcelo, sem problemas. Vou acompanhar o seu trabalho pelas mídias sociais (ou o canal que ele tiver) e no mês que vem, te mandarei uma mensagem, ok?
Você pode encerrar a mensagem, assim que ele te responder:
Obrigada pela atenção Marcelo, te desejo um excelente mês de fevereiro. Até breve!
Já no segundo caso, onde seu cliente alvo demonstra interesse e necessidade, mas parece ter sofrido uma experiência negativa, use evidências que comprovem o seu trabalho:
2. Marcelo, vou te mostrar 2 prints de resultados bem satisfatórios que consegui para dois clientes nos últimos meses. (já envie em seguida).
Esses dois clientes nunca tiveram feito anúncio antes, e tiveram um aumento de 25% na receita, em apenas dois meses.
Para o seu segmento, eu estimo que você alcance até 35%, com chances de ter alunos fiéis ao seu conteúdo, comprando outros produtos e serviços que você disponibiliza.
(Mostre resultados em imagens, em números, sobretudo, que facilite o entendimento do cliente alvo compreender a mensagem rapidamente)
DICA: No Neuromarketing, há um conceito chamado búfalo manco, ou a lei do menor esforço: Não faça seu cliente em potencial pensar demais, você quem deve conduzir a comunicação para ter o resultado que deseja.
Dando sequência, se o cliente alvo ficar interessado ou mesmo animado com sua última mensagem, é chegado o momento final: o de apresentar sua proposta
Essa é uma parte importante do Roteiro de Prospecção, uma vez que o intuito desse primeiro contato é conseguir a atenção do cliente alvo, e não mostrar toda abordagem.
Portanto, sua mensagem será:
Muito bom, Marcelo! Depois de conhecer um pouco o seu trabalho e as informações que passou, penso que poderíamos marcar uma videochamada.
Nesta semana, quando você teria um horário disponível para conversar? Uns 30 minutos são suficientes para apresentar uma estratégia de trabalho personalizada para sua empresa.
Supondo que ele responda com dia e horário, você confirme sua disponibilidade e encerre agradecendo:
Combinado Marcelo, agradeço sua atenção. Te desejo um excelente dia, até logo!
Até aqui, você percebeu que uma boa prospecção de clientes consiste em:
· Falar e em ouvir, dando espaço para o interlocutor, com respeito, profissionalismo;
· Pesquisar o cliente alvo e seu concorrente, usando tais informações na abordagem;
· Ser o mais claro e objetivo possível, facilitando a interpretação da mensagem pelo interlocutor;
· Neste tipo de comunicação o que funciona é a atração inteligente, sem gatilhos mentais excessivamente persuasivos, afinal, é você quem o chamou para “conversar”;
Seu foco é conseguir atenção para marcar uma videochamada, logo, não estenda a conversa, mas sim, busque conquistar um horário com o cliente alvo, para explanar sua proposta (estratégia de trabalho).
Por fim, você também deve ter percebido que é necessário fazer esse primeiro contato ainda no início da semana, e de preferência em um horário que você consiga dar o mínimo de atenção ao cliente alvo.
A saber, a qualidade do cliente alvo é importante e quando você investe na pesquisa, evita de buscar pela quantidade de leads, otimizando seu tempo em busca dos melhores clientes!
Na penúltima situação: “Não tenho dinheiro para anunciar, obrigado”, o seu contato, pode não estar com recursos financeiros, ou mesmo, sem tempo ou interesse para falar com você.
Neste caso, você pode responder da seguinte forma:
Ah então você entende um pouco sobre anúncios, certo? Olha, o motivo do meu contato é o de justamente oferecer uma oferta especial.
Provavelmente a próxima pergunta seria qual o valor do seu serviço ou produto, onde você pode responder:
Marcelo, meu trabalho não tem um valor tabelado, pois crio estratégias sob medida para cada cliente. Mas garanto que meu valor é justo e acessível.
Podemos marcar um vídeo chamada para te apresentar minhas ideias e proposta?
A resposta é simples: no primeiro caso, o cliente estava aberto a um diálogo e disposto a ouvir sua abordagem.
E como o nosso foco é ter um momento exclusivo com o cliente para apresentar a estratégia, o importante é convencê-lo disso.
Supondo então, que a resposta seja positiva, sugira ao cliente alvo uma data ainda na mesma semana, a fim de evitar que ele desista de conversar com você, ou como dizemos no marketing, para evitar “que o lead esfrie”.
E no caso de ser negativo, eu sugiro a seguinte resposta:
Ok Marcelo, agradeço sua atenção. Vou deixar aqui na mensagem o meu site (pode ser rede social ou cartão de visitas digital) para você me procurar quando quiser. Te desejo um excelente dia.
Na quarta e última suposição, “Você não ter resposta, ficar no vácuo” ainda sugiro não desistir, e tentar a seguinte abordagem:
Envie uma mensagem, no dia seguinte, iniciando com uma saudação:
Bom dia, Marcelo, tudo bem? Aqui é a Glaucia da Conteúdo Singular 😉
Na sequência, envie um áudio, de até 30 segundos, com o seguinte roteiro para prospecção:
Eu encontrei sua empresa no Google e gostei muito do seu trabalho sobre educação financeira, e gostaria de te apresentar uma proposta para você ter mais clientes, estaria interessado em falar mais a respeito?
O áudio é irresistível, e até hoje não vi ninguém deixar de responder um áudio, acho que por empatia, ou por ver o esforço da pessoa em estabelecer uma comunicação mais humana e verdadeira.
Pois bem, é aguardar a resposta do cliente e dar continuidade na conversa. E nas situações anteriores, você tem exemplos de respostas positivas e negativas, sobretudo, lembre-se:
O cliente só não será seu quando ele já tiver contratado outro profissional ou negociado com outra pessoa. Não desista dele se valer a pena. Mostre-se disponível e motivado a ajudar, pois no final das contas isso é o que faz a diferença.
Consegui uma reunião com o cliente em potencial: o que fazer agora?
A hora do show! É como gosto de chamar.
Nem preciso dizer que, esteja preparado com minutos de antecedência, além de ter um ambiente calmo e silencioso.
Você não precisa mais que 30 minutos para ouvir o cliente em potencial com atenção e falar da sua estratégia de parceria para ele.
Lembre-se que você o convidou, então, quem conduz a reunião é você, portanto, separe esses 30 minutos para sua abordagem, a fim de finalizá-la com sucesso, mostrando profissionalismo.
Eu gosto de apresentar minhas ideias, conversar com o cliente sobre seu planejamento de negócio do ano e mandar o valor do meu trabalho por e-mail, logo no final da reunião.
Mas em alguns casos, você já pode falar o valor do seu trabalho e as condições de pagamento, o que precisa para iniciar o trabalho, de forma que você finalize a reunião vitorioso e com negócio fechado.
A partir daí, você precisa manter o nível de comunicação com o cliente, a fim de estabelecer a confiança e sentimento de valido a pena ter feito uma parceria de trabalho com você.
Mostre que esse é o seu padrão de trabalho: alto nível de comunicação e resolução de problemas, e assim, você conseguirá fidelizar seu cliente e quem sabe, receber recomendações desses que vieram por meio do roteiro de prospecção para clientes.
Espero ter ajudado você a criar seu próprio roteiro de prospecção de clientes pelo WhatsApp. Se ficou com alguma dúvida, entre em contato comigo, clicando no botão abaixo.
Você gostou desse material?
Compartilhe ele com outro profissional que esteja na fase de prospecção de clientes.
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